什么是“大客戶銷售”，簡單說就是指通常意義上的大經(jīng)銷商銷售和特殊渠道的大宗購買也即團(tuán)購，大客戶銷售，在廠家往往起著“舉足輕重”的作用，它“牽一發(fā)而動全身”，決定著集成吊頂廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃及銷售目標(biāo)的能否達(dá)成。

  1.創(chuàng)造良好合作氛圍

很多集成吊頂廠家對于大客戶的開拓，往往抱著一種“感激涕零”的思想，在這種思想的引導(dǎo)下，很多營銷人員往往喪失原則，有意識無意識地“縱容”客戶，從而埋下了不利于廠商合作的“種子”，往往形成不好的后果。其實(shí)，集成吊頂廠家對待大客戶的態(tài)度，應(yīng)和一般客戶一樣，要抱著一顆平常的心，坦誠相處與面對，無論是再大的經(jīng)銷商還是大宗團(tuán)購，都應(yīng)堅(jiān)持“有利、有禮、有節(jié)”的原則，這樣雙方才能形成良好的合作氛圍。這也是<span style="font-family: 宋體; font-size: 12px; color: rgb(0, 176, 240);維護(hù)好客戶渠道的重要方法。

2.互惠互利原則

現(xiàn)在，最讓經(jīng)銷商頭疼的事莫過于集成吊頂廠家區(qū)域保護(hù)政策失控，由于市場競爭的加劇，一些大客戶為了得到廠家的“寵愛”和“重視”，以及獲取更豐厚的年終返利，往往“鋌而走險(xiǎn)”，大肆竄貨、倒貨，致使市場“怨聲一片”，廠家也“叫苦不迭”。因此，找到一條既不擾亂市場，又能保證廠商利潤的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，勢在必行。其實(shí)歸根結(jié)底一句話，那就是必須保證互惠互利，互惠互利是大客戶與廠家通力合作的前提條件。

對于大客戶銷售，挑戰(zhàn)與競爭同在，風(fēng)險(xiǎn)與商機(jī)并存，集成吊頂廠家只有“拿的起，放的下”、不斷調(diào)整戰(zhàn)略思路，緊緊抓住經(jīng)銷商“最脆弱的一環(huán)”，才能改變在競爭中的地位與角色，并“以不變應(yīng)萬變”的營銷策略，壯大自己，超越自己。